В работе рассматривается экспертный механизм выработки компромиссных решений на переговорах с клиентами кэптивной компании, базирующийся на методах структурной экспер-тизы. Показано, что эффективность этого механизма во многом зависит от правильной оценки «перспективности» клиента. Предложен метод количественной оценки перспективности клиен-та, базирующийся на классификационном анализе показателей деятельности компании за ряд лет. Предложенная методология рассмотрена на примере крупной кэптивных страховых ком-паний и нашла практическое применение в процессах функционирования компании, что позво-лило существенно повысить эффективность её работы с клиентами.